Juni 2022 AcademyConsulting

Unverschämt - Über Geld spricht man nicht – jedenfalls nicht sofort.

Vor dem Geld ist alles gleich. Aber hinter dem Geld steckt der Mensch, und damit ein Feuerwerk an Möglichkeiten. Spricht man mit Menschen über ihre Finanzen, steht zumeist im Vordergrund, wie Geld gemacht, gespart und investiert werden kann. Deshalb wird schon von „ganzheitlichen“ Betrachtungsweisen gesprochen, wenn neben Versicherungen und Steuern auch die Familie mit einbezogen wird. Dass das jedoch nur unter dem Vorzeichen „Geld“ statt „Mensch“ geschieht, und wie beschränkt die gängige Sichtweise ist, wird erst deutlich, wenn Sie eine alternative Betrachtungsweise kennenlernen – wie in diesem Artikel.
Eigentlich hat man schon verloren, wenn man versucht, eine Finanzberatung überhaupt im Voraus zu planen. Denn es werden immer Schablonen herauskommen: Eine Liste an Kategorien, die für eine generische Kundenfigur wichtig sein könnten. Gleichzeitig ist es keine Alternative, gar keine Vorbereitung zu leisten. Das wäre Willkür. Wir setzen stattdessen auf einen Rahmen, der Raum gibt. Diese Alternative besteht bei cormens darin, Fragen zu stellen und richtig gute Hypothesen aufzustellen. Zu einer Person selbst. Zu ihrem Unternehmen. Und zu ihrer Familie.

 

Um konkrete, zielführende Fragen stellen zu können, helfen uns ein paar Tools. Nehmen wir die Verhaltensstile von Bolton & Bolton: entgegenkommende (amiable) und ausdrucksstarke (expressive) Personen wollen mitunter ganz unterschiedlich mit Situationen umgehen. Vorstellungen bestimmter „must haves“ erweisen sich schnell als unpassend, wenn gemeinsam herausgefunden wurde, welche Herangehensweise die beratene Person bevorzugt. Und als Beratende können wir mit Hintergrundwissen, etwa dass bei allen Menschen Grundbedürfnisse nach Selbstbestimmung, Bindung und Selbstachtung erfüllt sein sollten, blinde Flecken aufdecken, an die die beratene Person vielleicht nicht von alleine denkt.
Mit solchen Fragen gelingt es, die individuelle Situation vernetzt zu erfassen. Damit ist der Horizont, den wir in der Zusammenarbeit öffnen, deutlich weiter als bei klassischer ganzheitlicher Beratung.
Ein umfassendes Profiling erfordert aber, hier erst zu beginnen. Die Situation ist erfasst – als nächstes wird priorisiert. Was beschäftigt Sie tatsächlich jeden Tag, woran denken Sie morgens im Bad und abends auf dem Weg nach Hause?  Gibt es wiederkehrende Momente, die Sie aus der Bahn werfen? Was waren die letzten Situationen, in denen Sie (finanzielle) Sorgen hatten? Von all den Aspekten, die beim Erfassen der individuellen Situation gesammelt wurden, zeigen sich hier diejenigen, die wirklich wichtig sind. Hier entstehen die Anhaltspunkte, bei denen eine Veränderung eine echte Wirkung zeigen wird.
Deshalb werden aus den markierten Kernthemen Implikationen abgeleitet: Was heißt das, was wir priorisiert haben, genau? Was steckt dahinter, was ist die Idee? Und welche Konsequenzen werden Veränderungen haben? Nach dieser Tiefenbohrung ergibt sich der damit zu erzielende Nutzen wie von selbst, sodass nächste Schritte besprochen werden können. Kenner sehen hier das SPIN-Modell am Werk:

 

Werfen wir einen Blick zurück auf die erste Grafik. Wir haben die Situation analysiert, indem wir die allgemeine Unternehmensdynamik, die Familiendynamik und die individuelle Entscheidungsdynamik systematisch erfasst haben. Mit dem SPIN-Modell sind wir zu den zentralen Ansatzpunkten für Nutzen vorgedrungen. Erst jetzt befinden wir uns in dem Dreieck, das wir „Beratungssystem“ nennen. Erst jetzt kommt ins Spiel, welche Produkte Sie im Portfolio haben und mit welchen Mitteln der ermittelte Nutzen erzielt werden kann. Erst jetzt machen wir den Schritt vom Menschen zum Geld. Warum das auch bedeuten kann, dass zu diesem Zeitpunkt kein Geld die Hände wechselt, können Sie in unserem Artikel zu cormens‘ grundlegendem Vertriebsverständnis nachlesen.

 

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