Juni 2022 AcademyConsulting

Unabgeschlossen - Schneller Abschluss vs. nachhaltige Kundenbeziehung.

Das Wort „Vertrieb“ sagt das Gegenteil dessen, was es meint: Wir wollen ja nicht vertreiben, sondern verbinden. Das ist die eine Sache. Die andere ist die, dass es um Geld geht. Uns bei cormens fällt immer wieder auf, dass im Außendienst zu kaschieren versucht wird, dass die Kund:innenbeziehung nicht nur auf Nächstenliebe basiert. Und das verbindet nicht, sondern vertreibt. Also: Reden wir über Geld. Und darüber, was verbindet.
Ein vertrauensvoller Kontakt kann nur entstehen, wenn Transparenz über die verschiedenen Interessen herrscht. Im Vertrieb ist Ihre Vertrauenswürdigkeit eine Funktion von Ihrer Erfahrung und Kompetenz, der Klarheit des Nutzens für die Kund:innen und der Klarheit Ihres eigenen Ziels. So individuell Sie Ihre Vertriebstätigkeit gestalten – ob Sie Ihr Charisma ausspielen oder Zahlen und Fakten für sich sprechen lassen – die Kombination dieser drei Punkte bildet in jedem Fall die Grundlage für eine vertrauensvolle Beziehung.

Kund:innen wissen, dass die Beziehung eine geschäftliche ist. Sie wollen deshalb genauso wenig mit jemandem zusammenarbeiten, der oder die sich als rein altruistische:r Retter:in aufspielt, wie mit jemandem, die oder der sie als Goldesel sieht. Das lässt sich verdeutlichen, indem man das Interesse am Kunden und das Eigeninteresse als zwei Achsen betrachtet:

Kund:innen können nur in solchen Menschen Partner:innen sehen, die das gegenseitige Interesse an einer guten Beziehung kommunizieren. Und nur den Menschen, die wir als Partner:innen sehen, bringen wir Vertrauen entgegen. Hat sich eine solche Beziehung aufgebaut, sind wir bereit, uns darüber zu unterhalten, was uns auf dem Weg ins Büro beschäftigt, welche Probleme bei der Vereinbarung von Unternehmen, Familie und weiteren Interessen auftreten und uns über individuelle Motivationen und unsere Persönlichkeit zu unterhalten. All diese Informationen sind wertvoll für eine individuelle Beratung und eine langfristige Beziehung, die den Kund:innen Nutzen und den Beratenden Profite bringt.


Das ernst zu nehmen bedeutet häufig ein neues Selbstverständnis. Denn die Basisweisheit allen Vertriebs, dass man kein Produkt verkaufe, sondern wahlweise Nutzen, Werte oder Lebensgefühl, beruht noch auf einer einseitigen Beziehung: Kund:innen müssen kaufen, was verkauft werden soll. Diese Denkweise beginnt damit, welche generischen Interessen das eigene Produkt befriedigen kann, statt mit den spezifischen Interessen des Gegenübers. Das schließt etwa die Option aus, dass keines der Produkte im Portfolio die Interessen des Gegenübers erfüllen kann. Aber diese Option auszuschließen bedeutet, im Zweifel immer das Eigeninteresse über das Kund:inneninteresse zu stellen, d.h. nicht partnerschaftlich handeln zu können. Das kurzristige Verkaufsinteresse überwiegt vor dem langfristigen. Besonders, wenn man im Vertrieb zunächst als Retter mit großer Kund:innenfokussierung auftritt und dann, wenn kein Abschluss droht, zum Drücker wird, ist das Vertrauensverhältnis irreparabel verletzt. Die Möglichkeit miteinzubeziehen, dass kein Geschäft zustande kommt, ist deshalb ebenso notwendig für eine vertrauensvolle Beziehung, wie die klare Kommunikation des eigenen Interesses an einem Abschluss. Nur dadurch kann Augenhöhe mehr als Buzzword sein. Und nur so machen Sie gute Geschäfte mit überzeugten Kund:innen.

 

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