Das Sommelier-Prinzip: Ein neues Beratungserlebnis im Private Banking (Vortrag auf dem 18. Private Banking-Kongress)

 

Wer sich künftig sein Geschäft nicht von der künstlichen Intelligenz moderner Tools aus der Hand nehmen lassen will, muss sich an die Ursprünge des Bankgeschäfts zu Zeiten der Bankiers erinnern und mit einem neuen Selbstverständnis wieder von Unternehmer zu Unternehmer agieren.

Der Einzug immer ausgefeilterer Angebote aus dem Bereich der KI macht auch vor dem Private Banking nicht Halt. Robo-Advisor, Selbstberatungs-Tools oder Co-Browsing vermitteln mittlerweile gerne den Eindruck, dass der Kunde quasi auf Knopfdruck schnell, einfach und vor allem ganz alleine alle passenden Lösungen für seine Wünsche finden kann und „eigentlich“ gar keinen anderen Menschen mehr dazu braucht.

Warum dennoch auch die beste künstliche Intelligenz und das innovativste Programm die persönliche Beratung niemals ersetzen können, wird ganz schnell deutlich, wenn wir uns das Sommeliers-Prinzip zu Nutze machen. Dabei wird aus dem verkaufsorientierten Kellner ein Fachmann der seinesgleichen sucht, ein ebenbürtiger Gesprächspartner, der aufgrund seiner profunden Kenntnisse und Erfahrungen die Wünsche des Gegenübers genau identifiziert und die speziell für ihn und seine Situation passende Lösung präsentiert.

Raus aus der vom Dienstleitungs- und Produktverkauf geprägten Bankenwelt, hinein in Gespräche von einem Entrepreneur zum anderen, so macht man das Geschäft mit erfolgreichen Unternehmern. Understatement in allen Ehren, aber genau hier ist es fehl am Platz und ein neues Selbstverständnis des Private Banker muss her.

Welche Fragen beschäftigen den erfolgreichen Unternehmer von heute? Wie kann ich selbst als Private Banker mein unternehmerisches Denken wieder stärker fördern? Wie kann ich passende Thesen und Strategien zu meinem Gesprächspartner entwickeln und was genau sind die Zielsetzungen eines zeitgemäßen Private Banking heute? Diesen Themen und Hintergründen zum Sommeliers-Prinzip geht Dirk Stoess auf den Grund und verdeutlicht damit, wo auch heute immer noch die klare Überlegenheit des Menschen gegenüber der Maschine im Private Banking liegt.

 

 

Autor: Dirk Stoess, Gründer und Geschäftsführer von CORMENS, Dozent